Popis
Anotácia kurzu: Schopnosť definovať ciele obchodu,
vyhľadávanie potenciálnych klientov, vytvorenie dôvery u klienta,
verbálna a neverbálna komunikácia klienta aj predajcu, predajný cyklus,
identifikácia potrieb potenciálneho zákazníka, prezentácia a uzatvorenie
obchodu. Predajný proces od oslovenia zákazníka, cez jeho získanie až
po dlhodobú spoluprácu. Absolventi kurzu obchodných a predajných
zručností - budú vedieť vhodne vystupovať a komunikovať s obchodnými
partnermi a na verejnosti. Budú udržiavať na požadovanej úrovni
partnerské vzťahy so spolupracujúcimi klientmi a budú úspešní v
nadväzovaní spolupráce s novými zákazníkmi. Budú vedieť usmerňovať
komunikáciu so zákazníkom spôsobom, ktorý prinesie vzájomné porozumenie,
akceptovanie a zlepšenie spolupráce. Budú ovládať predajný proces.
Dokážu vhodne reagovať na námietky zákazníkov a zvyšovať predaj vhodnou
argumentáciou. Absolventi tohto kurzu sa budú vedieť uplatniť napr. v
obchodných a odbytových oddeleniach výrobných a nevýrobných spoločností
ako predajcovia, obchodníci a obchodný manažéri.
Po skončení kurzu ovládnete:
predajné zručnosti - schopnosť definovať ciele obchodu, vyhľadávanie potenciálnych klientov
vytvorenie dôvery u klienta, verbálna a neverbálna komunikácia klienta aj predajcu, predajný cyklus
identifikácia potrieb potenciálneho zákazníka, prezentácia a uzatvorenie obchodu
techniky
uzatvárania obchodu - odhadnúť predpoklady na uzavretie obchodu a
schopnosť správne načasovať ponuku na zatvorenie obchodu.
zdolávanie námietok - presvedčivá argumentácia pri jednaní s interným alebo externým zákazníkom
postup pri prerokovaní námietok komunikačných partnerov, ako pracovať s námietkami a argumentami
získanie klienta - získať či rozvinúť obchodné zručnosti s dôrazom na efektívnosť každého obchodného jednania
starostlivosť o klienta - nesmieť zabúdať na osobný prístup. Riadime sa heslom „Náš klient, náš pán".
komunikácia so zákazníkom - základné prvky komunikácie, aktívne počúvanie a rôzne typy rozhovorov
psychológia
predaja - typológia zákazníka – ako poznať a osvojiť si stratégie
prípravy a realizácie predaja. Osvojiť si typológiu zákazníkov.
vedenie obchodných rokovaní - prednáškovo-tréningový program orientovaný na vedomosti a zručnosti obchodníkov a predajcov.
a ... mnoho mnoho iného
OSNOVA KURZU - skvelý obchodník - obchodné zručnosti a psychológia predaja :
• obchodne zručnosti, ako predávať - uvod / predaj a aktuálne trendy / štruktúra a fázy obchodného rozhovoru
• techniky a taktiky rokovania, techniky zmeny správania
• ako identifikovať potreby zákazníka, aktívne počúvanie
• základné typy vyjednávačov a partnerov a ich odhad
• ako odhaliť nepravdy a taktické “úskoky”
• nátlakové taktiky a obrana voči nim, zvládanie námietok, druhy námietok,
• tvorba, čítanie a využitie nákupných signálov pre uzavretie obchodu
• cesty k dohode na princípoch uspokojenia oboch strán
Stretnutie a prvý kontakt
• čo je dôležité pri prvom stretnutí a ako vytvoriť najlepší „prvý dojem“
• zoznamovacie rituály a primárna kalibrácia partnera
• stretnutie: obchodný rozhovor
• techniky zahájenia obchodných rozhovorov a small talk“
• verbálne zrkadlenie, východiskový štýl argumentácie
• techniky aktívneho počúvania
Rozhovor s klientom
• vzbudenie záujmu a tvorba potrieb klienta
• práca s tichom, ústupky, ponuky a pravidlá ich použitia
• techniky vyjednávania a zvládanie námietok
• krízové situácie v rozhovore a nástroje ich riešenia
Sebaobrana vo vyjednávaní
• ako identifikovať manipuláciu v rozhovore
• upresnenie významov
• asertivita a práca s agresívnym klientom
• psychohygiena vyjednávača + aktivity zamerané na tréning zručností
Základné východiská predajného procesu
• sila vlastného očakávania a presvedčenia
• neúspech neexistuje / iba spätná väzba / ciele / vizualizovanie cieľov
• Herzberg vs Maslow / motivačné teórie a ich porovnanie
• model 3 kruhov / tím, úloha, jednotlivec
• 3 zložky komunikácie / ako vplývajú na vnímanie?
Ako upútať pozornosť u zákazníka
• ako vzbudiť záujem? Ako sa správne pýtať?
• čo vytvára základ úspechu pre uzatvorenie obchodu?
Obchodník - osobný, prvý a následný dojem
• 3 zložky komunikácie / ako vplývajú na vnímanie?
• reč tela / vytváranie vzťahov
• potreby zákazníka a umenie počúvať / formy prvého kontaktu klienta
Záver - Voľná diskusia - Podpora - Networking
Možnosť dohodnúť individuálny termín, následný koučing a individuálnu konzultáciu: dusan@balanced.sk
Výstupné vedomosti po kurze / školení:
Po
absolvovaní kurzu "Skvelý obchodník - " sa prakticky naučíte predajný
proces – od oslovenia po uzavretie predajného cyklu, ako aj jeho
najdôležitejšie fázy: napr. ako používať správny prístup v obchodnej
komunikácii so zákazníkmi, ako sa správne pýtať, ako používať ticho, reč
tela, ako správne počúvať, vytváranie vzťahov so zákazníkom s cieľom
získať ,,áno“ odpoveď na naše požiadavky. Využitím správnych prístupov a
metód dosiahnete trvalé úspechy a rast predaja, ..mnoho mnoho iného
